رابرت سیالدینی ، استاد بازاریابی و روانشناسی آمریکایی است. او در سال 1984 کتاب معروف خود را تحت عنوان Influence: The Psychology of Persuasion نوشت. رابرت سیالدینی در Influence شش استراتژی در مورد چگونگی تأثیرگذاری افراد ارائه می دهد. اگرچه Influence تقریباً 30 ساله است ، اما نظریه های روبرت سیالدینی بیش از هر زمان دیگری وجود دارد ، اما به طور مختصر بیشتر.

شش استراتژی موثر روبرت سیالدینی عبارتند از:

  • متقابل Reciprocity
  • کمیابی Scarcity
  • اقتدار Authority
  • ثبات (و تعهد) Consistency (and commitment)
  • اجماع (شواهد اجتماعی) Consensus (Social evidence)
  • ابراز همدردی Sympathy

شش استراتژی موثر در بازاریابی آنلاین

شش استراتژی موثر روبرت سیالدینی در سالهای اخیر بار دیگر مطرح شده است زیرا در بازاریابی آنلاین بسیار مفید هستند. با استفاده از یک یا چند مورد از شش استراتژی موثر ، می توان نرخ تبدیل وب سایت را به میزان قابل توجهی افزایش داد. در زیر ، ما هر شش استراتژی موثر روبرت سیالدینی را برای شما شرح می دهیم و چند مثال در مورد استراتژی موثر در مورد نحوه استفاده فروشندگان از آنها و نحوه استفاده از آنها در بازاریابی آنلاین ارائه می دهیم.

استراتژی موثر 1: متقابل Reciprocity

اگر چیزی را اهدا کنید ، خیلی سریع چیزی پس می گیرید. فروشنده می پرسد یک فنجان قهوه می خواهید؟ سپس مشتری آگاهانه یا ناخودآگاه احساس می کند که باید چیزی را به فروشنده پس دهد و نمی تواند دست خالی آنجا را ترک کند. از کودکی به ما آموخته اند که باید اینگونه باشد ، اینفلوئنسرهای هوشمند از این قانون استفاده می کنند.

نمونه هایی از این موارد که بسیار خوب کار می کنند ، به عنوان مثال ، هدایای تبلیغاتی است. در بازاریابی آنلاین این امر با دادن چند هزار تومان تخفیف به افرادی که برای اولین بار از وب سایت بازدید می کنند ، اعمال می شود.

استراتژی موثر 2: کمیابی Scarcity

اگر چیزی کم باشد ، مردم آن را سریعتر می خواهند. بازاریابان هوشمند از این استراتژی موثراستفاده می کنند ، به عنوان مثال ، با ایجاد کمبود عمدی. بسیاری از برند های لوکس فقط به فروشگاه هایی که دارای استاندارد خاصی هستند اجازه فروش محصول را می دهند. اگر بتوانید ساعت رولکس را در پمپ بنزین خریداری کنید ، دیگر مالکیت آن خاص نیست.

با پاسخ به این حرص و طمع ، مردم وسوسه می شوند که سریعتر چیزی بخرند. فروشندگان همچنین گاه و بیگاه می گویند که یک محصول بسیار خوب عمل می کند و کیفیت خیلی خوبی دارد، به طوری که ممکن است فردا در آنجا نباشد(من اگر جای شما باشم معطلش نمی کنم دوتا ببر و… ). خریداران سریعتر خرید می کنند. در بازاریابی آنلاین ، وب سایت ها از این موارد استفاده می کنند ، برای مثال ، نشان دادن تعداد کالاهای موجود (مثلا، فقط دو کالا باقی مانده) و در حال حاضر 20 نفر در حال مشاهده این پیشنهاد هستند.

استراتژی موثر 3: اقتدار Authority

سومین استراتژی موثر سیالدینی استراتژِی”اقتدار” است. اگر استاد دانشگاهی چیزی بگوید ، سریعتر از زمانی که یک پاکبان چیزی می گوید متوجه آن می شوید  و آن را می پذیرید. بازاریابان به عنوان مثال ، با نشان دادن علائم کیفیت ، از این امر هوشمندانه استفاده می کنند. اگر توسط انجمن مصرف کنندگان به خوبی ارزیابی شود ، یا مثلا انواع گواهینامه های ایزو را دارد ، خوب خواهد بود. مثال دیگری از استفاده از اقتدار به عنوان یک استراتژی تأثیرگذار  ، مثلا گفتن این نکته است که دندانپزشک خود نیزاز این مسواک استفاده می کند.

استراتژی موثر 4: ثبات (و تعهد) Consistency (and commitment)

به گفته سیالدینی ، مردم بعد از برداشتن اولین قدم ، راحت تر عمل می کنند. این به این دلیل است که آنها نمی خواهند به خاطر تسلیم شدن شناخته شوند. فروشندگان اغلب با پرسیدن سوالات ابلاغی که همیشه تأیید می شوند ، این را اعمال می کنند.

آنها “فرهنگ بله” را ایجاد می کنند. افرادی که ابتدا تأیید کرده اند که به چیزی نیاز دارند ، سریع باز نمی گردند . این باعث می شود تا سریعتر به پیشنهاد شما برای برآوردن نیاز پاسخ دهند. این نیز اغلب در بازاریابی آنلاین استفاده می شود.

“برای خرید کافی است نام خود را وارد کنید ”، که سفارش را بسیار آسان می کند. برای تکمیل نهایی سفارش ، هنوز باید “ آدرس خود را ارائه دهید”. به احتمال زیاد به این شکل تعداد بیشتری از افراد سفارش می دهند تا زمانی که شما همه جزئیات را در ابتدای فرایند سفارش درخواست کنید.

البته ، این امر به طور منظم در مورد هزینه حمل و نقل اتفاق می افتد. اگر استارتژی موثر “تعهد و ثبات “و اولین استراتژی تأثیرگذار “متقابل” را با هم ترکیب کنید ، آنگاه این کار به صورت آنلاین بسیار خوب عمل می کند. ابتدا چند سوال ساده بپرسید. سپس به بازدیدکننده بگویید که او برنده شده است و اکنون 10 هزار تومان تخفیف دریافت می کند و این تبدیل بیشتر از آن چیزی است که شما در زمان دادن بلافاصله 10 هزار تومان تخفیف داشتید.

استراتژی موثر 5: اجماع (شواهد اجتماعی) Consensus (Social evidence)

اگر یک  بُزِ گَر ( برای رعایت اصالت ترجمه متن مجبور به استفاده از این عبارت و جایگزینی با گوسفند شدیم از این بابت پوزش می طلبیم) از سد عبور کند ، تعداد بیشتری از گله به دنبال او می روند. مثال آن تبلیغات برای فیلم های سینمایی است. یک میلیون نفر قبلاً فیلم را دیده اند. هیچ چیز در مورد کیفیت فیلم نمی گویند ، اما اگر یک میلیون نفر قبلاً آن را دیده اند ، پس حتما با کیفیت خواهد بود.

در بازاریابی آنلاین ، یک مثال معروف البته تعداد لایک های فیس بوک و اینستاگرام است که چیزی دریافت کرده اند. اگر یک وب سایت 10000 لایک دارد ، پس باید وب سایت خوبی باشد. اگر گذراندن تعطیلات در یک هتل یا با یک تور ده بار خوب ارزیابی شود ، همین امر صادق است.

استراتژی موثر 6: همدلی Sympathy

اگر از کسی خوشتان می آید ، چیزی سریع تر به شما تعلق می گیرد تا اگر کسی را دوست نداشته باشید. بنابراین فروشندگان خوب اغلب “دوست داشتنی” هستند. البته ، اینفلوئنسرهای خوب سعی می کنند مطمئن شوند که شخصی که از او چیزی می خواهند، آنها را دوست خواهد داشت.

تعریف و تمجید معروف ترین مثال در این زمینه است عبارت های “عزیزای دل”، “عشقام”، ”گُلام” و… در همین راستا در اینستای فارسی زیاد استفاده می شود. شما در ابتدا فکر می کنید که دوست داشتن یک وب سایت دشوار است ، اما هیچ چیز دور از ذهن نیست. مصرف کنندگان یک برند را نسبت به برند دیگر بیشتر دوست دارند. علاوه بر این ، یک مکمل آنلاین نیز می تواند بسیار افزایش دهنده نرخ تبدیل باشد. هنگامی که قسمت اول ثبت نام را تکمیل کردید ، برخی وب سایت ها گزارش می دهند “خوب! دو قدم کوچک دیگر و کار شما تمام شد ‘. اگرچه سناریو کاملاً خودکار است ، تحقیقات Cialdini نشان می دهد که این تمجیدها همچنین باعث می شود مردم سریعتر یک محصول را سفارش دهند.پس:سعی کنید محبوب مشتریان باشید

اطلاعات بیشتر : مشاوره بازاریابی و فروش

نتیجه گیری شش استراتژی موثر سیالدینی

روبرت سیالدینی پس از انتشار کتاب خود ساکت ننشست و تحقیقات خود را پیوسته گسترش داد. شما را متعجب نخواهد کرد که اگر چندین استراتژی تأثیرگذار را ترکیب کنید ، تأثیر آن قوی تر از آن است که فقط یک استراتژی را اعمال کنید. قبلاً چند مثال در بالا آوردم. فروشنده دلسوز (استراتژی موثر 6) با محصولی که قبلاً 100000 بار فروخته شده است (استراتژی موثر 5) و توسط همه پزشکان جهان توصیه می شود (استراتژی موثر 3) احتمالاً بسیاری از محصولات را به فروش می رساند. عوامل دیگری نیز باید در نظر گرفته شوند ، اما فکر می کنم منظورم را می دانید.

تحقیقات روبرت سیالدینی اما بسیار فراتر می رود. ناگفته نماند که استراتژی تأثیرگذار در هر موقعیتی که بهترین کار را می کند متفاوت است ، اما اغلب به گفته Cialdini ، در موارد کمیابی ، ارائه تعداد محدودی از نسخه ها یک استراتژی قوی تر از محدود کردن زمان یک عمل است. وقتی می خواهید یک کمپین بازاریابی دیگر برگزار کنید ، این را در نظر داشته باشید. مثال های بسیار بیشتری وجود دارند. هر کسی که می خواهد اطلاعات بیشتری در مورد شش استراتژی موثر Cialdini داشته باشد ، باید به وب سایت او نگاه کند.

 

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *