چگونه برای افزایش فروش مستمر و نظارت بر آن برنامه ریزی کنیم؟

این مقاله تحلیلی از ترجمه نوشته Bernard Marr که در وبسایت فوربز منتشر شده می باشد. او متخصص در حوزه‌ی داده‌های کلان و تجزیه و تحلیل است که به شرکت‌های مختلف در سراسر جهان برای استفاده از داده‌ها به جهت پاسخ به سؤالات مهم مربوط به کسب و کار کمک می کند

1. ارزیابی نیازهای برآورده نشده

کسب و کار یعنی مواجه شدن با نیازهای مشتریان. تحلیل نیازهای برآورده نشده یعنی فهمیدن اینکه آیا نیاز برآورده نشده‌ای در اطراف محصول، سرویس یا مارکت شما وجود دارد که به وسیله‌ی آن بتوانید رضایت و درآمد از مشتری رو افزایش بدهید.

در زمینه بازاریابی و فروش ابزاری تحت عنوان گسترش عملکرد کیفی (QFD) وجود دارد که می توان از آن برای تبدیل نیازهای مشتریان به اطلاعات فنی استفاده نمود. از دیگر ابزارهای مفید برای این‌کار می توان به نقد و بررسی محصولات، بررسی کیفی، گروه‌های متمرکز و مصاحبه‌ها اشاره کرد.

نکته: امروزه راه های زیادی برای دریافت بازخورد از مشتریان در دنیای مجازی ایجاد گردیده است .

2. برآورد اندازه بازار

یکی از روش هایی که برای راه اندازی یک کسب و کار نیاز است برآورد طرح توجیهی برای آن می باشد . با برآورد اندازه‌ و پتانسیل بازاری که در آن مشغول هستید، پیش‌بینی دوام و پایداری کسب و کارکار چندان سختی نخواهد بود!!

تحلیل اندازه بازار یعنی بررسی اینکه که هر بازار چقدر برای محصول یا سرویس شما اندازه و پتانسیل داشته و پتانسیل رشد در این بازار چقدر است. بازار را می‌توان از لحاظ مواردی مثل حجم (چند واحد از یک محصول یا سرویس فروخته می‌شه)، ارزش (میزان پولی که در بازار هزینه می‌شه) و تناوب (چند وقت به چند وقت یک محصول به فروش می‌رسه) اندازه گیری کرد. برای اندازه‌گیری حجم بازار می‌تونید از دیتاهای دولتی، اطلاعات انجمن صنفی، اطلاعات مالی از رقبا و نظرسنجی از مشتریان استفاده کنید. شما برای تدوین طرح بازاریابی و راه اندازی کمپین بازاریابی نیاز مبرمی به برآورد اندازه بازار خواهید داشت .

برای این منظور روش های علمی زیادی وجو دارد که می توان به بخش بندی بازار اشاره نمود.

نکته: بزرگی یک بازار، لزوما دلیلی بر سودآور بودنش نیست. به خصوص اگر اغلب مشتریان یک محصول یا سرویس در حال حاضر یک نمونه از آن را داشته و مایل به خرید نمونه دیگر نباشند.

3. پیش‌بینی تقاضا

برای رقابت، پیش‌بینی تقاضا یک ضرورت بسیار مهم است. تقاضا یعنی تعداد محصول یا سرویسی که مشتریان مایل به خریدش هستند. پیش‌بینی تقاضا چیزی فراتر از حدس‌های آکادمیک است و به اطلاعات گذشته و حال فروش از بازارسنجی نیاز دارد. تکنیک‌های تحلیل مثل تحلیل سری‌های زمانی می‌تونه مفید باشه.

متاسفانه در بسیاری از شرکت های ایرانی با توجه به بی ثباتی در بازار در سال های گذشته دید مثبتی از این فرآیند وجود ندارد و صاحبان کسب و کار اعتقاد و اعتمادی به فرآیند پیش بینی ندارند که نوسانات پیش بینی نشده در بازار ارز و مسکن در سال های اخیر نیز این مورد را تا حد زیادی تائید می نماید.

نکته: اطلاعاتی که از آنها برای پیش بینی تقاضا استفاده می شود می تواند طرح های بازاریابی مانند شرکت در نمایشگاه ها ، بازارها و روندهای فروش فصلی ، کمپین های تبلیغاتی ، سوابق فروش در سال ها و ماه های قبلی و ساخت یک مدل از آن ، وضع فوانین و مقررات جدید و…باشد.

4.ارزیابی روند بازار

هر کسب و کار باید روند و جهت بازاری که در آن مشغول به کار است را بداند. تحلیل روند بازار یعنی اینکه متوجه بشوید که آیا یک بازار در حال رشد، راکد یا در حال نزول است یا نه و این پروسه چقدر سریع اتفاق می‌افتد. دانستن اندازه بازار هم مهم است اما دانستن اینکه بازار در حال صعود یا نزول هست هم حائر اهمیت است. برای مانیتور کردن روند بازار می‌توانید بعضی از آزمایشات کسب و کار یا سناریو‌های تحلیلی رو انجام بدهید تا ببینید که بازار چه چیزی را می‌پسندد و این مورد چطور روی کسب و کار و رشد، راکد بودن و رشد بازار تاثیر می‌گذارد. نظرسنجی از مشتریان یا گروه‌های متمرکز هم می‌توانند مفید باشند.

نکته: درباره محیط خارجی مثل تغییر قوانین و انتظارات اجتماعی همیشه آگاهی داشته باشین.

بیشتر بخوانید : مشاوره توسعه کسب و کار

5. تجزیه و تحلیل غیرمشتری‌ها

به طور سنتی ما می‌گیم که باید مشتریان رو فهمید و در نهایت پی برد که اونها چطور مشتریانی هستن و افراد بیشتری هم مثل اونها پیدا کرد. اما گروه دیگه‌ای هم وجود دارن که اهمیت به خصوصی دارن؛ غیر مشتری‌ها! تحلیل غیرمشتری‌ها یعنی اینکه متوجه بشید که چه افرادی در حال حاضر مشتری شما نیستن و در مورد محصول، سرویس یا برند شما فکر می‌کنن. با شناسایی افرادی که از شما خرید نمی‌کنن، می‌تونید بازارتون رو به وسیله اون افراد توسعه بدین. اگر می‌خواید بدونید که چرا افراد از محصول یا سرویس شما استفاده نمی‌کنن، باید ازشون بپرسید، مصاحبه کنید، پرسشنامه بفرستید و از گروه‌های متمرکز استفاده کنید.

نکته: با استفاده از قدرت شبکه‌های اجتماعی امروزه خیلی راحته که از افرادی که مشتری‌تون نیستن بازخورد بگیرید.

6. تجزیه و تحلیل رقبا

با توجه به تعدد و تنوع در محصولات هر شرکتی برای محصولات خود رقیبانی دارد که ممکن است در هر دسته بندی محصول (SKU) یک شرکت متفاوت باشد . تحلیل رقبا برای بازاریابی و برنامه‌ریزی استراتژیک با شناسایی اینکه رقبای اصلی شما چه کسانی هستند، جایگاه آنها در بازار و در ارتباط با کسب و کار شما کجاست اهمیت دارد. با فهمیدن نقاط ضعف و قدرت آنها، می‌توانید فرصت‌هایی را برای بهره‌برداری و شروع حرکت جدید شناسایی کنید. روش‌های زیادی برای جمع‌آوری اطلاعات رقبا وجود دارد. از جمله نمایشگاه ها ، روزنامه‌ها و مجلات تجاری، گزارشات سالیانه، بروشور محصولات و فعالیت‌های بازاریابی و التبه مصرف کنندگان.

نکته: یک ضرب المثل در کشور ما وجود دارد که می گوید باید بر خلاف مسیر آب حرکت کرد مفید‌ترین ترفند برای تحلیل رقبا اینست که دست به کار بشوید! کاری که اکثر کسب و کارها انجامش نمی دهند را انجام دهید.

7. تجزیه و تحلیل قیمت

یکی از عوامل آمیخته بازاریابی قیمت (Price) می باشد . برآورد قیمت مناسب یکی از موارد پراهمیت در تحلیل بازار است چرا که شما در بازاری فعالیت می کنید که رقبا ، مشتریان ، گروه های همکار مانند تامین کنندگان و یا پیمانکاران شما از قیمت گذاری شما تاثیر می پذیرند و بالعکس .
یعنی تحلیل قیمت با حساسیت در بخش‌های مختلف بازار. تحلیل قیمت به خصوص در بازارهای رقابتی می‌تواند بسیار مفید باشد. تحلیل قیمت نیازمند داده‌کاوی و توسعه‌ی الگوریتم‌ها و مدل‌های پیش‎بینی‌گرایانه‌ست.

نکته: اگر برای بهبود دادن گردش مالی‌تون از روش‌های تحلیل قیمت استفاده می‌کنین، حتما در نظر داشته باشید که مشتری‌هایی که دارند مبلغ بیشتری می‌پردازند باید احساس رضایت بیشتری داشته باشند، پس حتما ارزش مشتری رو افزایش بدید.

8. تجزیه و تحلیل کانال‌های بازاریابی و فروش

یکی از عوامل آمیخته بازاریابی (4P) مکان و کانال های فروش و عرضه (Place) است .برای بازاریابی و فروش محصول و سرویس، کانال‌های زیادی وجود دارد. تحلیل کانال‌‌های بازاریابی و فروش اجازه می‌دهد که به کانال‌های مختلف دسترسی پیدا کنید و متوجه بشوید که کدامیک از همه موثرتر است. برای هر کدوم از کانال‌های بازاریابی و فروش و پتانسیل‌های بلااستفاده‌‌ی کانال‌ها، باید یکسری نرخ تبدیل رو مشخص کنید تا بدونید کانال‌هاتون دقیقا چه خطی رو دنبال می‌کنند.

نکته: تحلیل کانال‌های بازاریابی و فروش، قطعا به صورت آنلاین آسانتر است. کانال‌های آنلاین، دیجیتالی هستند و اغلب تحلیل‌ها در پلتفرم‌های بازاریابی و فروش انجام می‌گیرند نرم افزارهای فروش مویرگی در بازار شرکت های پخش از این دست هستند.

9. بررسی برند

برند مجموعه عواملی است که مشتریان بالقوه و بالفعل از دیدن آن به یک احساس و درک خاص از محصولات و خدمات شما می رسند . ارزش برند (Brand Equity) نشان دهنده میزان جذب مشتریان به برند شما را نشان می دهد بنابراین برند بسیار مهم است. هدف از تحلیل برند مشخص‌کردن نقاط قوت شما در مقایسه با رقباست. برند چیزی فراتر از لوگو یا ردای تجاری هست.

این نکته حائر اهمیت است که بدانید مشتریان چطور برند شما رو درک می‌کنند. چون اینکار روی تصمیم‌گیری و هدایت استراتژیک تاثیر می‌گذارد. دیتاهای لازم برای تحلیل برند رو می‌تونید از مکان‌های مختلفی مثل مکالمات سرویس مشتریان، مکالمات فروش، انجمن‌ها، وبلاگ‌ها، سایت‌های نقد و بررسی و شبکه‌های اجتماعی بدست بیاورید.